Si le marketing de contenu est devenu l’arme numéro 1 de nombreuses entreprises souhaitant développer de nouvelles clientèles, c’est bien que cette stratégie fait ses preuves depuis de nombreuses années en terme de visibilité et de réputation.
S’investir dans une stratégie de marketing de contenu doit cependant être mûrement réfléchi, avec une pleine connaissance des enjeux et des contraintes de l’exercice. En effet, toute la réussite (ou l’échec !) de cette méthode repose sur la production et le partage de contenus pertinents et de haute qualité afin de diffuser votre expertise auprès de vos clients et de ceux que vous convoitez.
Cependant, soyez assuré que lorsqu’un contenu convaincant rencontre sa cible, les résultats peuvent vite devenir spectaculaires, comme une multiplication de votre taux de conversion.
Nous avons ainsi répertorié pour vous présenter les 5 types de contenu les plus utilisés pour propulser son marketing B2B, leurs forces, leurs faiblesses et nos recommandations quant à leur utilisation (source: Demand Gen Report)!
Le livre blanc
Vous vous demandez certainement comment faire connaître vos produits et votre expertise auprès d’une cible qualifiée ? Ne cherchez plus ! Le livre blanc est la solution toute trouvée, et sans aucun doute le contenu le plus répandu, notamment à destination des professionnels. Ceci n’est pas étonnant lorsque l’on sait que ce type de contenu a influencé à hauteur de 82% la prise de décision au cours des 12 derniers mois !
Les livres blancs sont généralement destinés à votre coeur de cible, aux personnes auxquelles vous souhaitez vous adresser en priorité et qui ont besoin d’informations sur un sujet qu’elles connaissent déjà plus ou moins. Vous l’aurez compris, le livre blanc se doit donc de regrouper de l’information poussée, récoltée auprès d’experts dans le domaine. Le livre blanc est ainsi un contenu long ou coûteux à produire si vous manquez de temps ou de l’expertise nécessaire à l’interne en terme de qualités rédactionnelles par exemple. Il est cependant un élément incontournable de votre stratégie d’inbound marketing !
Nos recommandations quant à la rédaction d’un livre blanc est de déterminer une thématique à aborder auprès d’une cible à qui s’adresser. Démultiplier les messages ou les angles par lesquels l’aborder se solderait par une perte d’efficience et donc de retour sur investissement.
Nous ne saurons également que trop vous recommander de faire appel à des professionnels de la rédaction pour rédiger votre livre blanc. Celui-ci véhicule votre expertise, il ne doit donc contenir aucune faute d’orthographe, erreur de conjugaison ou formulation maladroite sous peine de discréditer votre expertise.
De plus, il est conseillé d’éviter de citer directement vos produits ou services dans votre livre blanc, sous peine qu’il ne soit vu que comme un contenu publicitaire et non d’aide à la prise de décision. Démontrer votre expertise grâce à du contenu intéressant et utile devrait s’avérer bien plus payant à terme.
Les webinaires
72% des marketeurs et directions commerciales B2B considèrent le webinaire comme le meilleur moyen de générer des leads qualifiés. (Source : GoToWebinar)
Ce séminaire en ligne est effectivement l’occasion d’échanger directement avec une cible qualifiée et ayant toute votre attention (du moins pendant les premières minutes de diffusion !). Il est de votre devoir de travailler la façon dont vous allez vous adresser à ces spécialistes ayant démontré un intérêt pour vos produits ou services en s’inscrivant à votre événement en ligne.
Mettez donc toutes les chances de votre côté pour capter l’attention de votre auditoire tout au long de votre présentation et pour vous assurer de faire de votre webinaire une réussite !
Nous avons 3 recommandations principales à vous donner si vous projetez d’organiser prochainement un webinaire :
Assurez-vous tout d’abord de choisir les meilleures personnes pour animer votre webinaire. Elles doivent maîtriser leur sujet pour pouvoir répondre au maximum de questions qui seront posées mais elles doivent également être à l’aise avec cet exercice en direct afin d’inciter les participants à rester connectés jusqu’au bout et à partager leurs réflexions sur les sujets abordés. Pensez également à dédier une personne à la retranscription des questions posées et abordées, mais aussi à toutes celles auxquelles vous n’aurez pas le temps de répondre. Ce complément d’information vous permettra de recontacter les participants et d’engager une conversation avec eux.
Testez ensuite votre connexion Internet ainsi que votre plateforme de webinaire à l’avance afin de pouvoir parer rapidement à tout problème technique qui pourrait subvenir. Pensez à garder une ressource technique auprès de vous le jour J pour assurer le bon déroulement de votre projet. Vous pouvez également enregistrer votre webinaire afin de pouvoir proposer une séance de rattrapage aux internautes qui ne pourront pas être présents, ou à ceux qui souhaiteraient le réécouter.
Enfin, planifiez votre webinaire à une date et à un horaire susceptibles de convenir à la majorité de vos participants. Ceci est d’autant plus important si votre webinaire s’étend à l’international, sur plusieurs fuseaux horaires.
Les études de cas
L’étude de cas est un document à privilégier si vous souhaitez communiquer sur les bénéfices qu’ont pu apporter vos services ou vos produits à d’autres clients qui acceptent de témoigner.
Avec ce type de document, vous avez la possibilité de détailler votre expertise et la qualité de vos produits tout en démontrant l’impacte positif que vous avez pu apporter en situation réelle. Vos futurs clients ont ainsi l’occasion de se projeter dans des situations dans lesquelles ils peuvent se reconnaître et trouver facilement des solutions à leurs besoins. Vous leur prouvez tout simplement qu’ils peuvent vous faire confiance !
Cependant, quelques règles sont à respecter pour que votre étude de cas puisse produire l’effet escompté :
Privilégiez tout d’abord le témoignage d’un client connu pour démultiplier l’impacte de votre étude de cas. La parole d’un client dont le nom est un gage de qualité dans son secteur d’activité aura certainement plus de poids auprès de lecteurs qu’une entreprise inconnue.
Prenez le temps de détailler la problématique du client et sa situation initiale. Il est certain que le client que vous avez aidé n’est pas le seul à avoir rencontré ce problème et que d’autres entreprises cherchent très certainement des solutions à des problématiques similaires. Expliquer en détail le problème rencontré par votre client donnera d’autant plus de chance à vos lecteurs de se rendre compte qu’ils sont, ou pourraient se retrouver dans une situation similaire. Cette stratégie sera d’autant plus payante si vous faites de votre étude de cas un article de blog, puisque ces problématiques seront vos mots clés et vous permettront d’être indexé sur ces requêtes.
Dans tous les cas, n’hésitez pas à faire ressortir les phrases les plus marquantes du témoignage de votre client avec une typographie différente afin qu’elles marquent les esprits.
Montrez ensuite comment vous avez répondu à cette problématique, les solutions déployées ayant fait leurs preuves en contexte sans tomber dans le jargon technique. Le témoignage de votre client et le ton que vous allez utiliser seront primordiaux pour que le rendu ne soit pas un message purement commercial d’auto promotion mais bien le partage de l’histoire que vous avez écrit votre client et vous, s’étant soldée par une réussite.
Communiquez avec des chiffres clés qui ne laissent pas de place au doute et qui finiront de convaincre vos lecteurs. Si votre client a doublé son retour sur investissement grâce à votre collaboration, il est essentiel de mettre ce chiffre en avant. Ceci peut même être exprimé dès le titre de votre étude de cas afin de le rendre plus accrocheur.
Enfin comme pour le livre blanc, nous vous conseillons de faire rédiger votre étude de cas par un professionnel de la rédaction afin que celle-ci reflète votre professionnalisme et votre expertise.
Les rapports d’analyse
66% des prospects interrogés sont prêts à laisser leur coordonnées pour recevoir un rapport d’analyse (Source DemandGen).
Si faire participer vos prospects à une analyse peut vous permettre d’obtenir des informations à leur sujet, rendre ce rapport d’analyse téléchargeable peut vous ouvrir les portes de belles opportunités professionnelles ! Encore faut-il que vous ayez respecté quelques règles simples avant d’aboutir au résultat final. Nous avons listé pour vous les questions essentielles à vous poser avant d’entamer votre projet de rapport d’analyse.
Quel sujet intéresse particulièrement mon audience ? S’agit-il plutôt des tendances à venir, ou de retours d’expérience ? N’ayez pas peur d’avoir recours à un sondage rapide ou à Google Trends pour ne pas passer à côté de LA problématique de vos cibles ! Vous pourrez alors orienter vos analyses sur ce sujet précis et produire un rapport utile au plus grand nombre. Rédigez les questions qui couvriront l’ensemble de votre sujet et restez ouverts à toutes modifications qui vous paraîtraient pertinentes lorsque vous débuterez réellement votre étude. Certains angles du sujet seront peut-être abordés par vos sondés, auxquels vous n’auriez pas pensé en amont.
Qui interroger pour construire mon analyse ? Plusieurs réponses s’offrent à vous pour répondre à cette question. Comme évoqué plus haut, vous pouvez faire appel à vos clients actuels pour construire votre rapport d’analyse, ce qui vous permettra de nouer avec eux une relation différente et d’en apprendre plus sur leur vision de la problématique abordée. Cependant, vous devez pour cela pouvoir compter sur un panel de clients assez large pour pouvoir couvrir complètement votre sujet. De plus, vous devez vous assurer que vos clients auront suffisamment de temps à vous accorder pour répondre à vos questions, moyennant généralement l’envoi en primeur du rapport d’analyse une fois complété.
Vous pouvez également ouvrir vos horizons pour compléter leurs témoignages et mener votre propre enquête sur le sujet à traiter. Pour cela, vous devrez compiler de nombreuses analyses, récolter de l’information auprès d’experts ou de profils types et tirer profit de votre propre expérience (lorsque possible) pour parvenir à une analyse complète du sujet. Par exemple, pour un rapport d’analyse sur les retours d’expérience en content marketing, vous pouvez vous-même étudier les retours sur investissements de différentes campagnes menées pour vous-même ou pour vos clients et trouver un panel d’utilisateurs à interroger via LinkedIn.
Comment présenter mon rapport d’analyse ? Qu’il soit consultable sous forme de powerpoint, de PDF ou de livret à feuilleter en ligne, votre rapport d’étude doit tout d’abord préciser les sources et la taille du panel interrogé pour mener à bien votre enquête. Vous pourrez ensuite organiser votre contenu par grands axes qui vous apparaîtront lorsque vous aurez compilé l’ensemble de vos informations. Présentez les chiffres sous forme de graphiques et n’ayez pas peur de rendre le tout très visuel pour ne pas assommer vos lecteurs dès la troisième page.
Comment diffuser mon rapport d’analyse ? Il est coutume de tout d’abord envoyer votre rapport d’analyse aux sources qui y ont contribué. Vous pouvez également poster votre contenu sur vos réseaux sociaux d’entreprise et taguer celles qui ont participé à l’étude pour les inciter à le reposter sur leur propre plateforme.
Enfin, vous pouvez créer une campagne publicitaire ayant pour but de faire télécharger votre document. Pour cela, travaillez une landing page à vos couleurs, exclusivement réservée au contenu de votre étude et des bénéfices d’en prendre connaissance pour vos cibles. Mettez ensuite en place une campagne renvoyant vers cette landing page et portez à la connaissance de tous les professionnels ayant un persona similaire à vos interviewés ce contenu qui leur sera très certainement utile.
Les infographies
L’infographie est sans doute le meilleure moyen de faire passer un message rapidement grâce à son côté très visuel et ludique. Encore faut-il que celle-ci soit suffisamment facile à lire et à comprendre !
Vous devez en effet réfléchir au contenu de votre infographie et à la façon dont vous allez articuler les informations qui la composent afin que l’histoire qui y est comptée soit cohérente et convaincante. Plus le contenu que vous y proposerez sera unique et pertinent, plus elle sera susceptible d’être partagée et d’influencer les décisions de vos futurs clients.
Vous l’aurez compris, la forme et le fond de votre infographie sont tous deux aussi importants et doivent être étudiés avec soin. Nous avons ainsi listé pour vous les étapes cruciales pour faire de la production de votre infographie une réussite :
Établissez tout d’abord l’idée générale de votre infographie, le message que vous souhaitez faire passer, là où vous avez à tirer votre épingle du jeu en montrant votre plus value.
Rédigez ensuite le contenu et faites ressortir les chiffres ou informations clés qui devront être le point d’orgue de votre document. Chiffres, graphiques, mots clés, liens de cohérence et d’importance entre les informations sont autant de paramètres à prendre en compte pour bâtir votre document. Ainsi, vous commencez à imaginer votre infographie en la construisant étape par étape.
Puis, choisissez un visuel d’infographie qui fera ressortir les données que vous aurez préalablement sélectionnées. Celui-ci peut être ludique ou plus professionnel selon la cible à laquelle vous vous adressez. N’hésitez pas à vous inspirer d’infographies existants et qui vous auraient particulièrement marquées pour la vôtre.
Enfin, faites appel à un designer professionnel pour la mise en page de votre infographie. Il serait dommage que tout le travail fourni en amont soit gâché par un visuel peu attrayant. Faire appel à un professionnel vous permettra de gagner du temps et sans aucun doute d’obtenir un meilleur retour sur investissement.
Nous espérons que ce tour d’horizon des contenus à produire pour faire gagner en crédibilité votre marque ou votre entreprise auprès de professionnels vous aura été utile ! N’hésitez pas à nous faire part de vos retours d’expériences, de vos questions et commentaires, ou de vos suggestions pour de prochains articles.
